Lohnt sich das Bemühen um zusätzliche Patienten überhaupt?

Bei Klientengesprächen stoße ich vermehrt auf einen Anflug von Resignation, wenn es um die Option der Umsatzsteigerung in der Praxis geht. Sie zweifeln, ob sich der Mehraufwand überhaupt noch lohnt. Ich kann dabei nur ermunternd widersprechen: Selbst bei Deckelung der Fallzahlen durch die Kassen und abnehmende Honorierung bei steigenden Patientenzahlen

ist zusätzlicher Umsatz attraktiv. Bei überschaubarem Zusatzumsatz bleibt die Kostensituation unverändert, was meist unmittelbare Ertragssteigerung mit sich bringt. Eine Beispielrechnung auf der Basis einer Hausarztpraxis mit 1.000 Fällen bei einem Fallwert von 50 Euro verdeutlicht, wie sich eine Fallzahlsteigerung auswirkt: Die Praxis setzt im Quartal 50.000 Euro bzw. 200.000 Euro im Jahr um. Unterstellt man 55 Prozent Kosten, ergeben sich 110.000 Euro Kosten bzw. 90.000 Euro Gewinn vor Steuern. Schafft es

die Praxis, eine Fallzahlsteigerung von fünf Prozent oder 50 Patienten zu realisieren, stellt sich die Einnahmesituation wie folgt dar: Der Umsatz steigt auf 52.500 Euro im Quartal bzw. 210.000 Euro per anno, ein Plus von 10.000 Euro. Nun werden die Kosten bei fünf Prozent mehr Patienten kaum steigen. Bis auf ein wenig Verbrauchsmaterial werden die fixen Kosten weitgehend gleich bleiben (keine weitere Mitarbeiterin, kein Raum mehr). Die Kosten werden also bei ca. 110.000 Euro bleiben, der Gewinn dagegen auf 100.000 Euro steigen.

Ergebnis: Eine Fallzahlsteigerung von fünf Prozent bedeutet eine Gewinnsteigerung von elf Prozent. Die Umsatzsteigerung schlägt sich also fast komplett im Gewinn nieder. Der gleiche Effekt tritt allerdings auch bei Umsatzrückgängen ein. Die unveränderten Kosten werden bei sinkenden Fallzahlen stark negativ spürbar. Kostenreduktion sind gerade in kleinen Praxen weit schwieriger umzusetzen als erfolgreiche Programme, Patienten zu gewinnen.